Le nurturing ou lead nurturing. Encore un anglicisme. Il y en a beaucoup dans le domaine du marketing digital.
C’est un terme qui désigne le processus de développement de relations solides et durables avec vos prospects ou clients en utilisant des campagnes marketing personnalisées et/ou automatisées. Il s’agit d’une stratégie efficace pour améliorer la qualité des prospects, augmenter les ventes et fidéliser les clients. Approfondissons un peu le ce concept et détaillons les différentes étapes du nurturing.
Collecter les données de vos prospects et clients via un CRM
La collecte de données est essentielle pour une stratégie de nurturing réussie. En utilisant un logiciel de gestion de la relation client (CRM), vous pouvez collecter des informations sur vos prospects et clients. Les CRM tels que HubSpot, Salesforce ou Zoho vous permettent de suivre les interactions de vos prospects avec votre entreprise, y compris les pages web visitées, les formulaires remplis, les e-mails ouverts, etc. Vous pouvez également y stocker des informations de base (nom, le titre, l’entreprise, l’adresse e-mail, le numéro de téléphone) et de nombreuses autres informations utiles à vos campagnes.
Segmenter vos prospects et clients en fonction de leur intérêt et de leur niveau d’engagement
Une fois que vous avez collecté des données sur vos prospects, vous pouvez les segmenter en fonction de leur intérêt pour vos produits et services, et de leur niveau d’engagement avec votre entreprise. Vous pouvez segmenter votre base de données en fonction de différents critères. Taille de l’entreprise, le secteur d’activité, le comportement sur le site, le niveau d’engagement, etc.
Pour une segmentation plus avancée, vous pouvez utiliser des outils de scoring pour attribuer un score à chaque prospect en fonction de leur niveau d’engagement avec votre entreprise.
Définir les objectifs du lead nurturing pour chaque segment
Ensuite, vous devez définir des objectifs pour chaque segment. Les objectifs doivent être clairement définis en fonction du niveau d’engagement de chaque prospect et de leur position dans le parcours d’achat. Par exemple, l’objectif pour les prospects en haut de l’entonnoir pourrait être de leur fournir des informations sur votre entreprise et de les amener à visiter votre site web. Pour les prospects plus avancés dans le processus d’achat, l’objectif pourrait être de les encourager à demander une démo ou une consultation.
Choisir ses canaux de diffusion et rédiger les contenus
Une partie essentielle du nurturing est la création de contenu. Élaborez des contenus pertinents pour chaque segment de votre base de données. Cela peut-être des e-mails, des livres blancs, des études de cas, des webinaires, des vidéos. Les contenus doivent être utiles et personnalisés en fonction de l’intérêt de chaque prospect. Vos contenus peuvent être informationnels ou transactionnels selon le segment. Vous pouvez utiliser Canva par exemple pour créer des visuels attractifs et de qualité.
Automatiser vos campagnes de nurturing
Une fois que vous avez défini votre plan de nurturing et créé des contenus pertinents, vous pouvez les automatiser pour en faciliter l’exécution. L’automatisation vous permet de déclencher des e-mails, des SMS, des messages sur les réseaux sociaux, ou encore des publicités, en fonction des actions et du comportement de vos prospects.
Les outils de marketing automation comme HubSpot, MailChimp ou Sendinblue vous permettent de suivre les comportements de vos prospects sur votre site web et les réseaux sociaux, de les segmenter automatiquement en fonction de leur niveau d’engagement et de leur intérêt, et de leur envoyer des messages personnalisés tout au long du parcours d’acquisition.
L’automatisation du nurturing vous permet de gagner du temps, de réduire les erreurs humaines, d’améliorer la pertinence des messages envoyés et d’augmenter les taux d’ouverture et de clics.
Analyser les données et les résultats
Enfin, il est essentiel de suivre et d’analyser les données de vos campagnes de nurturing pour mesurer leur efficacité et améliorer vos stratégies. Vous pouvez mesurer les taux d’ouverture, de clics, de conversion, de désabonnement, de rebond, et les comparer à vos objectifs initiaux.
Les outils de marketing automation vous permettent de suivre et de mesurer ces données automatiquement. Vous pouvez mesurer l’efficacité de vos campagnes, identifier les contenus qui fonctionnent le mieux, et ajuster vos stratégies en conséquence.
Utilisez également des outils d’analyse de données tels que Google Analytics ou Matomo pour mesurer l’impact de vos campagnes de lead nurturing sur votre trafic, vos conversions et votre chiffre d’affaires.
Conclusion
Le nurturing est une stratégie de marketing efficace pour transformer vos prospects en clients fidèles. Pour réussir votre stratégie de nurturing, vous devez collecter les données de vos prospects et clients grâce à un CRM, segmenter vos prospects et clients en fonction de leur intérêt et de leur niveau d’engagement, définir les objectifs du nurturing pour chaque segment, élaborer et rédiger des contenus pertinents, automatiser vos campagnes et analyser les données et les résultats pour améliorer votre stratégie.
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